Schaken is waken

Toespraak InventiChess voor CEO’s, Antwerpen 02 april 2009

Een oud Nederlands gezegde leert ons: "Schaken is waken". Waken in de betekenis van altijd wakker zijn, er steeds het oog op houden, voortdurend alert blijven.

Het verband tussen schaken en management is evident. Management vraagt dezelfde inzet als schaken, zeker in de tijden die wij nu beleven: managers moeten wakker zijn, niets uit het oog verliezen en vooral bestendig alert blijven.

Goede schakers moeten dus wel goede managers zijn, want ze zijn bij uitstek getraind in die essentiéle attitudes. Doe mij het genoegen de vergelijking tussen schaken en managen niet om te draaien: niet alle goede managers zijn schakers... Maar dat is een ander verhaal.

De kortste definitie van management die ik ken, bestaat uit twee, bovendien identieke woorden: doen doen. En dan natuurlijk controleren of ze het hebben gedaan. Bij schaken loopt dat wat anders, aangezien de stukken geen eigen initiatief nemen en niet uit zichzelf bewegen. Je moet een pion of een loper bij zijn nekvel pakken en zélf op de juiste plaats zetten. Af en toe moet je dat als manager in een bedrijf ook wel eens met iemand doen, maar dat is gelukkig de uitzondering.

Belangrijker dan het puur verplaatsen van stukken is natuurlijk de strategie. Anticiperen, sterk vooruit denken, op lange termijn plannen, zijn essentiële vaardigheden van de schaker. Bij managers evenzeer, maar daar is de lange termijn helaas wat uit het zicht verdwenen. Ik ben er stellig van overtuigd dat veel van het onheil dat wij het laatste halve jaar over ons heen hebben gekregen, had kunnen vermeden worden indien een aantal financiële en andere managers een betere schaakcultuur hadden bezeten, waarmee ik bedoel: meer langetermijnvisie, meer gevoel voor de gevolgen van iedere zet.

Nigel Short, waarschijnlijk het grootste Britse schaaktalent, zei onlangs: "Schaken verplicht de spelers beslissingen te nemen die voordelig zullen zijn op lange termijn. Beslissingen die enkel de korte termijn ten goede komen zijn in het schaakspel meestal fataal. We kunnen dus stellen dat het schaakspel zich diametraal tegenover de aandelenmarkten en de beleggingswereld positioneert."

Schakers weten dat beter dan wie ook: kortetermijndenken lijdt onvermijdelijk tot verlies. Maar wat wil je, in een wereld waar de beurs roept om kwartaalresultaten en CEO’s in bepaalde branches een gemiddelde loopbaan hebben van amper anderhalf jaar, niet eens meer dan een gemiddelde voetbaltrainer...

Goede managers schaken op meerdere borden tegelijk. Maar om het strategische spel met succes te spelen, hebben zowel schakers als managers één element broodnodig: stilte. Te veel marktgeschreeuw, te veel adrenaline en ook te veel media-aandacht belemmeren het rustige nadenken, het helder afwegen van alternatieven en leiden tot ongelukkige zetten, zoals al menig "manager van het jaar" heeft mogen ondervinden.

Als wij InventiChess 2009, het initiatief van Roger Helsen, cosponsoren dan heeft dat alles te maken met die parallellen tussen schaken en management. Wij doen dit uit sympathie voor de geestelijke discipline die het schaken is, uit sympathie voor de stilte, die vergeten waarde, en natuurlijk uit sympathie voor Roger.

Bovendien kunnen alle aanwezigen het netwerkevent InventiChess 2009 k gebruiken om nieuwe contacten te leggen die aanleiding kunnen geven tot beter zaken doen. Business zal in de nasleep van de crisis weer volop een vertrouwenszaak worden, waarbij men de zakenpartner wil kennen, wil spreken en kunnen inschatten en er kunnen op bouwen.

Vroeger was de gouden formule in direct marketing AIDA, dat stond voor de opeenvolgende fazen van de klantenwerving: A van aandacht trekken, I van interesse wekken, D van desire, het verlangen wekken en A van actie, de finale stoot naar de verkoop. AIDA suggereert opera en trompetgeschal - en dat was ook zo. Vandaag is uit AIDA iets anders geworden: ACIDA... Niet omdat de business verzuurd is, maar omdat de C die erbij is gekomen staat voor Credibiliteit. CEO’s zullen mekaar meer dan ooit in de ogen willen kijken. Niet om de gezelligheidsfactor van de businesspartner in te schatten, maar om te peilen naar zijn professionele ernst en zijn ethische infrastructuur. Dus, dames en heren, verlaat uw kantoor en ontmoet uw klanten, uw leveranciers, uw collega’s én uw concurrenten.

Hoe u dat kan ondersteunen heet vandaag de dag multichannel marketing. Op de marketing day vorige week hoorde ik ook over het begrip dialoog marketing waarmee u van onbekenden, vrienden maakt, dan klanten, misschien zelfs topklanten en, wie weet, echte "ambassadors" van uw business. Een zeer toepasselijke weg voor het netwerk van het InventiChess gebeuren.

Multichannel- of dialoogmarketing : het klinkt ingewikkelder dan het is want de basisregel luidt : gebruik uw boerenverstand.

Met een adressenlijst van alle genodigden in ons bezit, die meteen de voornaam en de naam van de contactpersoon, functie, bedrijf, adres, telefoon fax en e-mail geeft, kunnen wij al een eind onderweg.

Tenzij uw producten of diensten zich tot iedereen richten kan u best eerst een selectie maken van wie voor u interessant kan zijn en voor wie u interessant bent, en u daarop concentreren. Een relatie is als schaken: het moet van twee kanten komen.

Beschouw uw relatie/prospect als iemand die u wil verleiden en waar u een dialoog, en later een persoonlijke relatie, wil mee aangaan.

Dus geen loze beloften, maar iets concreet aanbieden, iets dat uw doelgroep interesseert. Als u een product of dienst wil verkopen denk dan eerst na vanuit uw ervaring over die producten of dat aanbod die in uw onderneming succesvol zijn bij de rekrutering van nieuwe klanten. Als uw klanten meestal kiezen voor een gele wagen, zet dan geen zwarte in uw mailing of in uw show room. En verkoop geen frigo’s aan eskimo’s.

Een cadeautje om de respons te verhogen helpt altijd : geloof nooit diegenen die u vertellen dat ze in deze tijd liever een betere prijs hebben dan een cadeau. Een mens is zwak. Bent u zelf ook niet gevoelig voor kleine attenties? Wel met uw prospecten of klanten is dat net zo.

En nog dit: zeur niet als andere bedrijven u ook iets sturen of u contacteren om hun waren aan de man te brengen. Als er niets voor u tussen is kan u nog altijd iets leren van de multichannelacties van een ander.

Geloof vooral niet diegenen die u vertellen dat een "ouderwetse" folder, mailing of catalogus, tastbaar papier zeg maar, niet meer van deze tijd is. Vorige week sprak ik nog met een CE0 die wist van een bedrijf dat zijn papieren catalogus abrupt had afgeschaft : resultaat - 40 % verlies aan business.

Stuur deze folder naar uw prospecten maar kondig hem bij voorbeeld aan met een e-mailing waarin u een cadeautje, en incentive of een korting aanbiedt. Maak dan via uw e-mailing ook een link met uw site en met een aanvraag voor uw papieren mailing, een staal, een bezoek, en gaat zo maar verder.

Laat de opvolging gebeuren via persoonlijk contact. Het is zoals in het liedje: bel me, schrijf me, laat me vlug iets weten. Of breng me een bezoek.

Volg de respons nauwkeurig op, analyseer de resultaten en hou er rekening mee voor uw volgende acties. Meten is meer dan ooit weten in het mutichanneltijdperk.

Maak u geen illusies: Volgens specialisten is communiceren in het digitale tijdperk even frustrerend als het lezen van een goede oude mailingbrief: u heeft welgeteld 1,1 seconde, met een boodschap van maximaal 25 woorden om uw website te doen ontdekken. En bij een e-mailing gaat 65 % van de aandacht naar de afzender: ben ik vertrouwd met die persoon, dat bedrijf of dat merk. Amper 35 % kijkt naar de onderwerpregel, laat staan dat men uw e-mailing leest.

Het is met multichannelstrategie zoals met sales of met het schrijven van teksten die echt verkopen. Of zoals met schaken. Amateurisme betaal je cash. Laat u daarom adviseren door een specialist.

Laat nooit meer brieven of e-mailings schrijven die beginnen met "Op grond van onze zestigjarige ervaring in de verwarmings- en airconditioning-branche, durven wij u...". Neen, neen! Schrijf: "Dag Jef, blij je nog eens gezien te hebben op de InventiChess. A propos, als je nog eens een probleem hebt met je airco, bel me dan even. Ik stuur mijn beste technieker én ik kom zelf."

Schaken kan je niet uitbesteden, management nog minder.

 

 

randomness