Lezing Infomeeting Inventi 21 februari 2011
Mag ik eerst Roger Helsen danken, de afgevaardigde bestuurder van Inventi die ons hier allemaal heeft uitgenodigd op deze infomeeting, en die het grote risico heeft genomen mij hier aan het woord te laten ...
Het is me een genoegen hier vanavond te mogen spreken voor een uitgelezen gezelschap van ervaren bedrijfleiders en managers. Een lange toespraak is - gelukkig maar! – aan u niet besteed. Ik beperk me dus graag tot mijn getuigenis van wat Rajapack samen met Inventi concreet heeft verwezenlijkt.
Een woord over Rajapack
Mijn baas, de eigenaar van Rajapack, is een selfmade vrouw. Ze is een fenomeen inzake verkoop en direct marketing. En een levende encyclopedie van de verpakkingswereld.
Ze heeft alles bereikt en zou, bij manier van spreken, een reuze jacht kunnen kopen, met de bemanning inbegrepen, en van een welverdiende rust kunnen genieten op de wereldzeeën.
Wie dat denkt kent haar niet. Ze koopt geen rust, maar investeert meer dan ooit in haar levenstaak: een Europese distributiegroep voor verpakkingsmateriaal uitbouwen en, elke dag opnieuw, een half miljoen klanten in 14 landen tevreden stellen. Dat is haar droom, haar passie, haar leven.
Ooit vroeg ik haar wat voor haar het moeilijkste was in haar rijk gevulde carrière. Ze antwoordde zonder aarzeling: het moeilijkste zijn de mensen. Daar heb ik de mooiste dingen mee beleefd, maar ook mijn grootste ontgoochelingen.
Het was in de tijd dat wij nog een klein bedrijf waren en dat medewerkers regelmatig kwamen en gingen. En ik kreeg van haar deze fundamentele wijze raad: verzorg uw rekruteringen, omring u met een sterk management, kies de juiste mensen en maak budgetten vrij om ze op te leiden. Ik wil niet dat u daar op bespaart,Wido.
Mijn eerste kennismaking met Inventi.
Met dit in het achterhoofd kruiste ik op een dag het pad van Inventi. Dat moet ergens in 1995 zijn geweest en wij waren toen met 10 à 15 medewerkers.
Het toeval wil dat ik onlangs mijn nota’s terugvond van een van mijn eerste ontmoetingen met de betreurde consultant van Inventi Filip Declerck, op te jonge leeftijd tragisch overleden.
Hoor wat ik had genoteerd bij onze kennismaking:
- Aha, deze man van Inventi toont interesse. Dat was mijn eerste vaststelling. Ik doe niet graag zaken met iemand die geen belangstelling toont voor ons verhaal, die geen tijd neemt voor zijn potentiële klant, die het bedrijf niet wil bezoeken. Dat was al een eerste goed gevoel: deze man nam ruim de tijd om onze kantoren en ons magazijn te bezoeken, de producten te leren kennen en onze manier van werken. Méér nog, hij was duidelijk écht geboeid.
- Tweede positieve indruk: met Nederengels ging hij uiterst spaarzaam om. Voor mij een groot pluspunt. Direct marketing is mijn wereld en zoals overal heb je ook in ons vak van die zogenaamde specialisten die hun groot gelijk willen halen door te pas en te onpas allerlei Engelstalige uitdrukkingen te gebruiken.
U weet wel, zinnen zoals: door de commitment boost van al onze sales people maakte onze turnover vorig jaar een ongelooflijke jump, ten nadele van onze competitors die een ware recompositioning van de market moesten slikken waar ze ons met cost cutting of nieuwe price setting NIET zullen kunnen outfoxen. Thanks guys, we hebben nu de lion’s share binnen, en met deze level of involvement, wordt ook volgend jaar een piece of cake.
Zeg toch gewoon: het loopt goed, doe zo voort!
- Derde aangename verrassing: zijn kernbegrippen. Tijdens ons gesprek gebruikte hij begrippen en adjectieven als : gedreven, enthousiasme, resultaten , rendement, methode.
- Neen, leerde hij mij, is een verboden woord (Je moet JA zeggen en schrijven, zoals in een goede DM boodschap!) . En ook het woord probleem, moest ik uit onze woordenschat schrappen. Een Franse filosoof schreef: zwakke mensen hebben problemen, sterke mensen hebben oplossingen.
- En over de Inventi methode: als ik mijn nota’s herlees ben ik nog altijd gecharmeerd door de methode van het leren verkopen met een pen en een wit blad papier. Het is niet de laptop of weet ik veel welk ander toestel dat de verkoper maakt – waarmee ik niet bedoel dat deze instrumenten niet nuttig kunnen zijn.
- Over de methode schreef ik ook neer: nieuwe mensen rekruteren die graag willen leren en dan de opleidingen starten met deze nieuwe medewerkers. Dat was bepaald een aanpak op onze maat!
- Tenslotte was er nog een punt : het belang van normen en waarden. In het post-VSO tijdperk van toen kwam je niet zo veel consultants tegen die het hierover hadden. Dat was voor mij ook een opmerkelijke punt.
Samengevat: het klikte tussen ons en zijn empathie en winnaarmentaliteit kon me overtuigen om een eerste opdracht te geven aan Inventi. Tot zover mijn hommage aan de mij zeer dierbaar gebleven en betreurde medewerker van Inventi Filip Declercq.
Maar hoe goed het ook klikte, de lat lag wel bijzonder hoog: ik verwittigde Inventi heel vriendelijk dat deze beslissing toen financieel niet vanzelfsprekend was voor ons bedrijf en dat ik dus waar voor mijn geld moest krijgen!
De Russische poppen.
Voor ik verder ga met mijn betoog wil ik het even hebben over de Schotse marketinggoeroe David Ogilvy. Op een dag, tijdens een directievergadering gaf Ogilvy al zijn directeurs een Russische pop, een matroesjka.
- "Die poppen, dat zijn jullie zelf," zei Ogilvy, "maak ze maar open".
De directeurs maakten de pop open en vonden een kleinere pop. Daarin zat een nog kleinere pop en zo ging het door. In de kleinste pop vonden ze een papiertje met een boodschap van Ogilvy. Daar stond te lezen:
Als jullie altijd mensen in dienst nemen die kleiner zijn dan jezelf zullen we een bedrijf van dwergen worden. Maar nemen jullie steeds mensen in dienst die groter zijn dan jezelf, dan worden we een bedrijf van reuzen.
Wat wij samen doen.
De wijze woorden van Ogilvy indachtig zijn wij met Inventi begonnen met de rekrutering van field mensen om onze klanten in België te bezoeken. Die medewerkers hebben wij door Inventi laten opleiden, samen met onze sales manager. Zelf heb ik ook die opleidingen meegemaakt en ben ik vanaf het begin heel het verkoopsproces van dichtbij gaan opvolgen.
In 1997 zijn wij begonnen met verkoopsactiviteiten in Nederland en hebben wij Inventi ingeschakeld voor de rekrutering en opleiding van een sales coördinator voor ons Nederlands call center dat toen nog in Tongeren was gevestigd. Vervolgens hebben wij onze commerciële dienst voor B laten screenen, en zijn begonnen met de rekrutering en opleiding van interne commerciële medewerkers.
Een zeer belangrijk moment was de overbrenging van onze Nederlandse commerciële dienst naar Nederland, meer bepaald naar Breda. De problematiek was toen: Wij realiseerden reeds een mooie omzet in Nederland met een team in Tongeren. Nu wilden we met de installatie van een Nederlands team in Breda, midden onze Nederlandse klanten, voluit de Nederlandse markt gaan veroveren, uiteraard zonder het marktaandeel te verliezen dat we al hadden. Dat was een risicovolle onderneming, want wij moesten van vandaag op morgen een omzet van verschillende miljoenen euro veilig stellen met een nieuw team zonder ervaring.
Wij hadden natuurlijk al meer dan tien jaar know how en ervaring opgebouwd in België. Maar niets stond op papier. Met de vraag hoe we deze know how konden vastleggen en naar Nederland overbrengen ben ik toen opnieuw naar Roger Helsen gestapt.
Gedurende een audit van verschillende dagen werden niet alleen de verkoopsmethode vastgelegd maar ook een betere argumentatie en de gouden zinnen uitgewerkt die onze medewerkers elke dag aan de telefoon gebruikten om te verkopen.
Dit alles werd in een heus Rajapack salesboek vastgelegd op basis van de Inventimethode. Hiermee gewapend hebben wij dan een team in Nederland gerekruteerd en opgeleid met ons nieuw salesboek. Hetzelfde salesboek is dan gebruikt voor de opleiding van alle nieuwe en bestaande commerciële medewerkers in Tongeren.
Deze hele operatie was een groot succes. Niet alleen was ons nieuw salesteam in Nederland zeer snel operationeel, maar ook zagen wij met deze nieuwe verkoopsmethode onze resultaten stevig verbeteren: In onze groep is Rajapack Benelux de kampioen in het halen van de objectieven en heeft de hoogste waarde per order van alle 14 landen waarin wij actief zijn.
Dit viel natuurlijk ook onze algemene directie op en onze Benelux verkoopmethode werd ook geleidelijk aan met succes geëxporteerd naar verschillende landen : Groot Brittannië, Spanje, Duitsland enz., met een jaarlijkse coördinatiemeeting en bijscholing voor alle Europese sales managers in Antwerpen.
Ik zou u nog kunnen spreken over het presentatieboek dat wij voor onze mensen in the field hebben gerealiseerd, over opleidingsseminaries voor het management, enz. enz. Maar ik heb u beloofd niet te lang te spreken.
Ons programma voor 2011
Einstein heeft vele wijze dingen gezegd, maar één uitspraak van hem is uit den boze: "Denk nooit aan de toekomst, ze komt vanzelf en sneller dan je denkt." Dat heeft hij natuurlijk ironisch bedoeld, maar helaas wordt dit gezegde nog altijd letterlijk ter harte genomen door bepaalde bedrijven.
Bij Rajapack doen we dat anders en ook voor 2011 hebben wij opnieuw een heel ambitieus programma met Inventi.
- Wij willen onze salesboeken, alsook de argumentatiemethode en de "gouden zinnen" verder verbeteren en actualiseren.
- We willen verder commerciële medewerkers rekruteren en het advies van Inventi inwinnen voor het aanwerven van geschikte nieuwe personeelsleden en managers.
- We gaan verder met de training en opleiding van onze callcenters, met separate opleidingen voor de nieuwe en de gevorderde commerciële medewerkers.
- We gaan de actieve coaching voor onze mensen in the field verder zetten, ook bij de klanten, zodat ze feed back krijgen uit reële verkoopsituaties.
- Ook het verkoopmanagement in Nederland en België zal nieuwe, doorgedreven coaching en training krijgen.
- Onze HR manager en de personeelsafdeling krijgen een aparte opleiding, zodat ze kunnen worden ingeschakeld om nieuwe mensen te selecteren en ook voor de opvolging van de opleidingsprogramma’s binnen ons bedrijf op basis van de Inventi-methode.
- Een nieuw project dit jaar is de opleiding van onze inkopers en productmanagers die enerzijds onze commerciële medewerkers moeten opleiden op het gebied van productkennis en anderzijds moeten negotiëren met meer dan 200 leveranciers in heel Europa.
- We voorzien ook een intense voortzetting van onze Europese opleidingen voor de bedrijven van de Groep die dit wensen, zoals Rajapack UK die een ware metamorfose heeft gekend in de laatste jaren dank zij de verkoopmethode die wij daar samen met Inventi hebben operationeel gemaakt.
Dat is in een kort bestek wat wij samen doen met Inventi. En met succes.
Alles begint echter bij uzelf: weet wat je wil en definieer welke doelen je wil bereiken. Begin er nu aan en je zal snel het verschil voelen en het verschil màken met uw bedrijf.
De grote Pruisische generaal Carl von Clausewitz schreef:
"Niemand begint een oorlog- ik bedoel: niemand die bij zijn volle verstand is- zonder zeer duidelijk voor ogen te hebben wat hij door die oorlog wil bereiken en hoe hem zal voeren."
Dat geldt evenzeer voor verkoop en verkoopsmanagement. Ik heb zeer concreet ondervonden dat Inventi daarbij uitstekende hulp biedt.
Zoals Romain Rolland ooit schreef: "de dankbaarheid der mensen is een vrucht die men niet aan de boom mag laten zitten, maar op tijd moet plukken". Roger, mag ik je uitnodigen om ze te plukken!
Ik dank het team van Inventi en ook jullie allemaal.